Après une période de recherche, vous avez enfin déniché le repreneur idéal pour votre entreprise. Vient alors le temps de la négociation commerciale. Cette étape est primordiale et se doit d'être sérieusement préparée. Une négociation réfléchie et préparée en amont vous assure de plus grandes chances de réussite. Découvrez ici nos conseils pour appréhender du mieux possible la négociation commerciale et ainsi mettre toutes les chances de votre côté.

 

La préparation : prenez le temps avant la négociation commerciale de bien définir vos objectifs mais aussi les limites que vous ne pouvez pas franchir. Ainsi, vous mettrez en place votre marge de manœuvre et saurez amener votre interlocuteur sur votre terrain, en fonction de vos attentes et des concessions que vous pouvez ou ne pouvez pas faire.

 

Définition de la marge de négociation du prix de vente : vous avez fixé un prix de vente pour votre entreprise mais sachez que le repreneur va très certainement négocier ce prix à la baisse. Vous devez alors avoir déjà défini le montant minimal que vous pouvez accepter et au-dessous duquel vous ne pouvez concéder. D'un point de vue stratégique, parler du prix de vente de l'entreprise dès le début de la négociation est recommandé.

 

Instauration d'une relation gagnant-gagnant : une négociation commerciale doit par définition aboutir à un accord qui satisfasse équitablement les deux parties, sans qu'aucune ne se sente lésée. Cette relation gagnant-gagnant est alors assurée par l'acceptation de concessions de la part les deux camps. Soyez donc préparé à faire des concessions et ne restez pas campé sur vos positions.

 

Gestion du timing : prévoyez d'aller droit au but et de faire avancer efficacement la discussion. Une négociation qui dure trop longtemps a en effet moins de chances d'aboutir à un accord.

 

L'appel aux spécialistes : savoir négocier n'est pas inné et résulte d'une phase d'apprentissage. N'hésitez donc pas à faire appel à des professionnels pour vous aider à préparer au mieux votre négociation (consultants en négociation, avocats spécialisés dans le droit commercial, experts comptables...).

 

En suivant rigoureusement l'ensemble de ces consignes, vous avez de grandes chances d'arriver à vos fins et de faire aboutir positivement votre négociation. Une fois l'accord trouvé et le protocole d'accord établi, comprenant notamment les désignations et coordonnées des deux parties, la description de l'entreprise vendue, le prix de vente, les modalités de paiement, la durée de validité de la promesse de vente, le calendrier de l'opération, les garanties de passifs et les informations annexes, la signature de ce protocole d'accord officialise et scelle la vente. Suivront alors plusieurs formalités administratives, à la fois pour le cédant et pour l'acquéreur, indispensables pour valider légalement la cession de l'entreprise à son nouveau gérant.